Cuando hablamos de vender, disponer de una buena técnica es algo muy importante. Si no somos capaces de prospectar bien el mercado, identificar claramente a nuestro público objetivo, argumentar de una forma conveniente o resolver adecuadamente todas las objeciones de nuestro cliente, quizás nos tendremos que dedicar a otra cosa.

Sin embargo, son muchísimos los profesionales que dominan está técnica de venta y aún así, sus resultados no son los esperados y su margen de mejora es todavía muy elevado.

Estoy totalmente convencido que desarrollando correctamente las habilidades emocionales del vendedor, sus resultados mejoraran y por ello, te detallo a continuación las 5 principales razones por las que impacta directamente la Inteligencia Emocional en la venta y en los resultados comerciales.

La compra (y también la venta) tienen un componente emocional muy importante.

Cada vez tenemos más claro que compramos desde lo emocional y luego justificamos desde lo racional. Cómo sino íbamos a tener el coche o el teléfono que poseemos, si existen en el mercado muchas opciones que valen 6 veces menos y realizan la misma función.

Cuando compramos se generan dudas y miedos que pueden ser mitigados si la persona que interactúa con nosotros, los detecta y sabe generar el entorno de confianza y seguridad necesarios para realizar la operación.

Prestar atención a tus emociones te ayudará a regular tus comportamientos.

Las emociones nos condicionan a la hora de comportarnos, ya que alteran un montón de conductas que se hacen presentes en un proceso comercial. No afrontarás de la misma manera una visita a un cliente, si estás sintiendo rabia, ilusión, tristeza o tranquilidad. Tus habilidades cognitivas se van a ver afectadas por tus emociones, ya que por ejemplo, nuestra capacidad de escuchar no es la misma cuando sentimos indignación que cuando sentimos gratitud. Negociamos de manera diferente desde la calma, la irritación o desde la desgana. Es decir, nos comportamos en base a como nos sentimos.

Emociones del vendedor. Inteligencia Emocional aplicada a la venta

Si eres capaz de regular tus emociones, tus resultados mejorarán.

Si te encuentras bien, rendirás más y mejor.

Que un vendedor sea capaz de identificar lo que siente y de autogenerarse estados emocionales positivos, incrementará sin duda su rendimiento. Como no somos máquinas, no todos los días nos encontramos en el estado emocional adecuado para poder dar nuestro 100%, sin embargo, hay muchos estímulos que podemos utilizar para autoprovocarnos emociones positivas y así, poner a punto nuestras habilidades cognitivas durante el proceso de venta.

Seguro que obtendremos mejores resultados si sonreímos, si ofrecemos lo mejor de nosotros a nuestros clientes, si sentimos ilusión por esta visita. Pero para que esto se produzca sin duda, tenemos que sentirnos bien por dentro.

Tu cliente está deseando tener feeling contigo y disfrutar del proceso.

Un cliente estará dispuesto a comprar a aquella persona que considere que se lo merece, por eso en ocasiones somos capaces de pagar un poco más por el mismo producto o avisamos a nuestro proveedor habitual, de una nueva oferta que nos ha realizado su competencia (con la finalidad de que nos la iguale). Al final lo que pretenden es que les vendan…

¿Cómo se produce este efecto? ¿Qué es lo que lleva a un cliente a generar un vínculo fuerte con su vendedor? Desde mi punto de vista, la clave está en la cantidad y tipología de emociones que se producen durante la interacción entre ambos. Si tu cliente disfruta de la reunión, si generas un ambiente adecuado, estará encantado de que vayas a visitarlo y lo más importante, se alegrará cada vez que lo hagas.

Emociones de tu cliente. Inteligencia Emocional en la venta

¿Cómo influyes en las emociones de tus clientes? ¿Cómo afecta esto a su decisión de compra?

No siempre pillamos a nuestro cliente en su mejor estado emocional.

Cuando visitas a un cliente, en ese momento, él está sintiendo unas emociones determinadas, las cuales provocarán que se comporte de una manera concreta durante el proceso.

Si aprendes a detectar estas situaciones, podrás acceder y conectar adecuadamente con tu cliente, haciéndole sentir comprendido y escuchado.

Hay personas que nos hacen sentir bien, sin poder explicar claramente como lo han logrado, sin embargo, ahora sabemos que no podemos conectar de la misma forma con una persona que está sintiendo enfado, alegría o tristeza. Los caminos para llegar a ellos son diferentes y tenemos que aprender a identificarlos y luego transitarlos de una forma adecuada.

Si quieres ampliar información sobre la Influencia de la Inteligencia Emocional en los procesos comerciales también puedes consultar este otro post.

Y tú, ¿Qué opinas del impacto de las emociones en los procesos de venta?