Esta es una pregunta que posiblemente todos responderíamos afirmativamente, es una cuestión de lógica. Lo que no sé, es si podríamos definir claramente, como influye la inteligencia emocional a los procesos comerciales, cuales son las variables concretas que permiten incrementar tus resultados y tu rendimiento y fe qué manera nos afectan. Para eso he escrito FEELING: Inteligencia Emocional aplicada a las ventas. Para explicar todo este proceso de una manera concreta, entendible y con ejemplos prácticos y cotidianos.

El modelo Feeling, nace con la vocación de observar los procesos comerciales desde un punto de vista diferente y complementario al que actualmente se trabajan. Siempre nos hemos centrado mucho en las “cuestiones técnicas” (prospectar bien el mercado, hacer una correcta presentación, vencer objeciones, realizar un buen cierre…), sin embargo, cada día manejamos más datos que nos demuestran como los seres humanos ,vemos condicionadas nuestras acciones por nuestro estado emocional. Por lo tanto, si nuestras decisiones se ven afectadas por este componente emocional, las conductas de venta y las de compra, también estarán influidas por como me siento en este momento.

Hay un componente fundamental en los procesos comerciales, que condiciona sin lugar a dudas el resultado del mismo, y este es la información. Esta variable, afecta de una manera diferente a vendedor y comprador e incluso el acceso a la misma y su cantidad, ha ido evolucionando a lo largo de los años.

El comprador cada día maneja más información sobre los productos, servicios, coste del mismo, otras ofertas, etc. La tiene toda a su disposición a golpe de “click”, aspecto que también ha influido en que la oferta, haya crecido y se haya igualado entre sí en los últimos años.

Si la venta es información + relación y la primera está totalmente a nuestro alcance ¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no? Seguro que no es como informan a sus clientes de las características del producto, de su precio, o de sus utilidades, eso ya lo saben. Lo más seguro es que sean sus habilidades relacionales, que sean capaces de leer adecuadamente las diferentes situaciones a las que se enfrentan  y puedan guiar adecuadamente al cliente hacia la mejor solución para su necesidad, a través de sus lógicos miedos y dudas.Miguel Angel Diaz Inteligencia Emocional aplicada a las ventas

Por otro lado, el vendedor, podrá realizar mejor su trabajo y ser mucho más eficiente cuanta más información maneje, y hace ya unos cuantos años que sabemos que las emociones contienen una gran cantidad de información (que en la mayoría de las situaciones pasa casi totalmente desapercibida para nosotros). Ser consciente de cómo me siento ahora, de cómo me puede condicionar esto a la hora de interactuar con el cliente, cuál es mi punto emocional óptimo y como alcanzarlo, son cuestiones que todo profesional de la venta debería responder antes de una visita y que sin duda, le aportarían una información muy valiosa para afrontar adecuadamente la interacción con el cliente.

Y por otro lado, cuando nos encontramos con nuestro interlocutor, si supiésemos donde mirar y como hacerlo, podríamos descifrar su estado emocional y así, tomar decisiones mucho más acertadas para interactuar adecuadamente con él y guiarle en el proceso de compra.

Espero que este modelo, te aporte mucho valor y estaré encantado de interactuar contigo si necesitas más información sobre el mismo o si deseas simplemente opinar sobre él.