Llevo muchos años trabajando con equipos comerciales y me he dado cuenta que para todo lo que ha avanzado el mundo en los últimos 15 años, la forma que tienen de vender un montón de profesionales ha evolucionado muy poco.
Cuando les hablas de venta consultiva, todo el mundo te dice que la utiliza y basta con que les hagas un par de preguntas concretas sobre el negocio de su cliente para que se den cuenta, de que no tienen ni idea de a lo que se dedica. Con lo cuál, desconozco que tipo de venta consultiva aplican, pero yo no conozco ninguna en la que no tengas que preguntar más que hablar y tengas que recoger muchísima información sobre las claves de la empresa de tu cliente.
Por otro lado, cuando les hablas de Inteligencia Emocional, raro es el que no te dice que la utiliza a menudo y comienzan a contarte trucos baratos de prestidigitación, en los que se fijan al entrar al despacho de su cliente en las fotos que tiene o en algún objeto concreto que les de una pista de su equipo favorito de futbol o de cómo es su familia, para comenzar la conversación con alguna frase al respecto. Y luego te venden estas prácticas como ejercicios de empatía. Sin embargo, te ponen cara de pez cuando les preguntan cómo conectan con un cliente cuando siente enfado, tristeza o miedo y te dicen: “de la misma manera”.Al hablarles de nuevas estrategias de planificación y control, todo el mundo levanta la mano para contarte como hacen llamadas, consiguen visitas y se organizan la semana, sin embargo, le hablas de funnel de ventas y algunos ya empiezan a ponerte una cara rara y ya el sumun lo alcanzas cuando les preguntas cuantas operaciones llevan cerradas este mes o cuanta facturación han conseguido a día de hoy y la mayoría de ellos no saben responderte.
En ocasiones me da cierta lástima el descubrir que en muchos de estos perfiles comerciales, es tal la resistencia al cambio, la incomodidad de aprender cosas nuevas y el pavor a no estar a la altura de las circunstancias, que para ellos actualizarse, renovarse y comenzar a hacer las cosas más fáciles y sencillas es totalmente imposible. Y lo más triste es que muchos de ellos no se dan cuenta que el principal freno, son ellos mismos.
Por mucho que avance la tecnología, si no existe una verdadera predisposición por parte del profesional de las ventas hacia su utilización y mejora, no vamos a conseguir nada. En muchos casos, se han diseñado apps que te permiten reportar una visita dándole a un botón desde la misma puerta de tu cliente, y todavía hay comerciales que continúan sin reportar su actividad.
¿Hasta cuando les va a durar el chollo?
Sinceramente, pienso que muy poco y que están en fase de extinción, porque alguien les va a adelantar por la derecha rápidamente. Así que, si te encuentras en uno de estos casos, ten muy claro que: O te adaptas o mueres. O corres a la altura de los demás o te quedarás rezagado. O te actualizas o no servirá de nada todo ese expertise que acumulas, porque nadie te dejará que lo demuestres.
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Una gran oleada de profesionales 100% adaptados a las nuevas tecnologías están llegando al mundo de la venta, con adaptación al cambio, con humildad, con ganas de aprender y sobre todo, con hambre, mucha hambre.
Así que, permíteme que te lo recuerde una vez más, para que luego no tengas a quién echarle la culpa, o te adaptas o mueres.
Totalmente de acuerdo.
Muchas gracias por tu comentario Sebastián. Feliz semana!!!
Estoy totalmente de acuerdo con el mensaje del post.
La extinción del vendedor pre-crisis está cerca y, bajo mi punto de vista, no solo por la profesionalización de parte de esta nueva fuerza comercial, además por la especialización de los clientes. La presencia omnicanal de todo tipo de información, televisión, radio y sobre todo la generada en internet, cierra la puerta al comercial de “la promoción especial solamente para usted, y porque es usted” ya que contrastar ofertas es tan fácil como preguntar a Siri.
Está claro que estos cambios no son inmediatos ni absolutos, pero sí es cierto que son pocas las empresas que han crecido exponencialmente en estos últimos años, y todas tienen en común el mismo elemento, proveedores de servicios fidelizadores que conocen perfectamente el negocio de estas empresas y que son capaces de potenciar con sus soluciones (productos) el crecimiento económico de las mismas.
Gracias a tu labor como formador, Miguel Ángel, somos cada vez más los que elegimos evolucionar y son muchos los colegas que, desafortunadamente, van quedándose por el camino. Adaptarse o morir, no hay plan C.
Muchísimas gracias por tu comentario Ximo!!!
Te deseo un magnífico fin de semana!!!
me gusta el post y estoy totalmente de acuerdo. Nunca ha habido un cambio tan grande en las ventas como en estos cinco años (aproximadamente) con la explosión de la información en el móvil, ha cambiado los hábitos de los clientes y sobre todo nos ha dotado de una información que antes no tenían. Si los hábitos de compra cambian los comerciales debemos evolucionar, quien se aferre a los métodos tradicionales tarde o temprano morirá comercialmente.
En breve voy a escribir un blog de como nuestra empresa está realizando el cambio a la digitalización desde el primer paso, será interesante porque contaré lo que nos va ocurriendo en ese camino, los errores y aciertos.
Muchísimas gracias por tu comentario Fernando. Será muy interesante leer ese blog donde vais a contar ese cambio a la digitalización.
Un abrazo
Al loro Miguel Ángel, leído y asumido lo que tienes escrito, independientemente que estas dando en “medio de la frente” a muchos, que digo a muchos, a muchísimos responsables de departamentos comerciales, me sumo si me lo permites, al carro de tu opinión, sobre todo por la forma que describes las letanías y demás veleidades que nos encontramos en las respuestas absurdas en algunos o peregrinas en otros, de miembros que forman parte de los equipos comerciales de toda clase de empresas, encima tienen la desfachatez de autodenominarse “VENDEDORES”, cuanta hipocresía, cuanta inexactitud y escribiendo duro, cuanto cinismo, utilizan dicha definición, cuando no son ni la sombra del autentico del verdadero profesional que puede y debe ostentar este TÍTULO, reservado solamente para la persona que reúne tal cantidad de cualidades de todo tipo, pueden y así suele acontecer que le catapultan directamente a los reducidos grupos donde se toman decisiones trascendentales en las empresas que consiguen cerrar sus respectivos ejercicios con balances que dejan asombrados a la concurrencia de los mercados consiguiendo un porcentaje de incremento contrastado, precisamente a causa del resultado en la ratio de sus ventas.
Muchísimas gracias por tu opinión Jorge Miguel y no sabes cuanto de acuerdo estoy con ella. Uno de los principales objetivos que persigo es dignificar la profesión de “vendedor”, poniéndola en valor, separando el grano de la paja y ayudando a crecer a ese grano de una manera adecuada y saludable. Lamentablemente, durante años el hecho de dedicarse a las ventas se ha menospreciado y muchos profesionales han pensado que pueden dedicarse a esto “mientras me sale algo de lo mío” y así nos van las cosas en algunos equipos.
Valoro muchísimo tu opinión y tu participación en este post.
Recibe un cordial saludo!!!
Totalmente de acuerdo.
El vendedor de hoy tiene que ser omnicanal, adaptado a los nuevos tiempos, a las nuevas tecnologías, redes sociales, a conocer en función de la productividad donde poner el foco (sin olvidar el resto).
Se acabó eso de despachar. El cliente al disponer de más información exige una oferta personalizada. Menos tendero (con todo mis respetos) y más consultor.
Un saludo.
Juan Toro.
Muchas gracias por tu comentario Juan. Vamos a ver si entre todos, dignificamos un poco más esta bella profesión.
Un abrazo!!!
Estoy mucho más que de acuerdo. Siendo el CRM una herramienta potenciadora de ventas, quienes se sienten agraviados son aquellos que no desarrollan estrategias de ventas consultivas.
Muchas gracias por tu participación y por tu comentario Guillermo. Muchas veces el que más agraviado se siente, tendría que revisar que está haciendo él para revertir esa situación.
Un abrazo!!!
Excelente artículo. Trabajo en telecomunicaciones y vivo muy de cerca lo que explicas. Esta claro que como la selección natural o te adaptas o desapareces.
Muchísimas gracias Ruth por tu comentario. Aprecio mucho tu feedback!!! Un abrazo!!!
Permíteme ser algo más radical, y sólo en referencia a la venta de servicios profesionales y software. Los comerciales desaparecerán, ya que históricamente son personas sin conocimiento real y con la profundidad necesaria del cliente, sector y el propio servicio o software que venden. Cada vez los clientes tienen una mayor calidad en sus equipos y eso implica mejor criterio, y se aprecia por encima de todo el conocimiento y referencias en la otra parte de la mesa.
Buffff!!!!! Pues si que era radical tu opinión, David.
No sé si llegarán a desaparecer, lo que si que es cierto es que el consumidor está eliminando al intermediario en todos esos sectores donde no le añade valor. Por ejemplo, cuando compramos algo por internet. En este caso, ya sabemos lo que queremos, ya sabemos lo que hace y ya sabemos nuestra talla (si es ropa) y por eso, preferimos ahorrarnos colas y tiempos de espera y lo compramos por internet. Lo mismo ocurre con las compras tecnológicas y con otros servicios y productos.
Lo que si que es cierto es que, o añades valor, o el cliente dejará de necesitarte y desaparecerás…
Aprecio mucho tu comentario, te deseo una feliz semana!!!
Algo más de un año después que colgaras el Post, confirmarte que términos como Funnel de Ventas, Venta Consultiva, CRM, etc, etc etc… son el día a día de nuestro trabajo. Yo, Comercial (orgulloso de definirme como tal) del sector de las telecomunicaciones desde hace casi cuatro años, he tenido que adaptarme a las nuevas formas de trabajar, diferenciarme de la competencia tanto de dentro, como de fuera de la casa para conseguir llegar a los resultados cada Q. Posiblemente en nuestro sector, las empresas nos veían como los “niños de los teléfonos” que íbamos a bajar la factura con respecto a la competencia y a regalarle el Smartphone de última generación… pero estamos consiguiendo (aunque aún hay mucho que trabajar en este sentido), que nos vean como un proveedor tecnológico que podemos aportar a su empresa Soluciones que mejoren los procesos internos de su empresa haciendo más eficientes y productivos a sus empleados, mejorando la relación con sus proveedores y clientes.
Felicidades por lo visionario de tu Post… Un abrazo
Muchas gracias por tu comentario David. Ese es el punto que pretendía explicar en mi post. La constante adaptación que es necesaria en el mundo comercial para poder seguir dedicándonos a este precioso oficio de ayudar a comprar a los clientes. Lastimosamente, no todas las personas que se dedican a la venta lo tienen tan claro como tu y no están dispuestos a hacer el esfuerzo. Aunque, pensándolo bien, tampoco sería justo que les fuera bien sin ningún esfuerzo por su parte. El que quiera peces, que se moje el culo…..
Aprecio mucho el tiempo que has destinado a leer mi post y a comentarlo.
Un abrazo y muchos éxitos!!!!