Quiero reservar un pequeño rincón en mi blog, para poder compartir con vosotr@s aquellas lecturas que haya realizado últimamente y que pienso que tienen un valor especial, ya sea por el tema que tratan o por la forma en la que lo hacen. De los más de 45 libros anuales que me leo, lastimosamente no todos tienen la calidad esperada o al menos, no todos me aportan el valor que yo esperaba, pero hay algunos que pienso que merecen mucho la pena y pretendo, al mismo tiempo que realizo el ejercicio de resumirlos brevemente para fijar sus principales ideas, compartir con todas las personas que leen este blog dichas lecturas a modo de sugerencia, haciendo una pequeña selección de mis libros preferidos.
Para comenzar, hoy comparto con vosotros uno de los mejores libros sobre ventas que he leído últimamente, se trata de “La vida es venta” y su autora se llama Inés Torremocha.
Inés no es una escritora al uso, desde sus más de veinte años de experiencia comercial, comparte con nosotros en este libro, su particular visión de los procesos comerciales utilizando como metáfora la propia vida. Según ella, la venta nace, crece, se reproduce y muere… o no. Por eso, a través de un lenguaje claro, sencillo y con la fuerza que aportan la multitud de visitas comerciales y de acuerdos cerrados (y no cerrados), nos ayuda en este libro a prepararnos adecuadamente antes de enfrentarnos a nuestros futuros clientes: reflexionando sobre quiénes somos, qué sabemos hacer, cómo sentirnos orgullosos de pertenecer a este bonito colectivo (los comerciales), aceptar a la organización y al producto/servicio que representamos y cómo prepararnos a lo grande para maximizar nuestros resultados.
Posteriormente, nos muestra como se comporta el proceso de creación y crecimiento de las ventas, poniendo mucho énfasis en cómo preparar cada visita (que es única), la importancia de ajustar las expectativas del cliente y sobre todo, apoyarnos en la diferenciACCIÓN (cuidando nuestra marca personal, siendo humildes, innovadores estando al servicio del cliente sin caer en el servilismo). En este punto, nos aporta multitud de tips para que nuestras ventas crezcan a través de las buenas preguntas, escuchando bien, gestionando los silencios, trabajando adecuadamente sobre nuestras emociones y aprendiendo a interactuar adecuadamente con las emociones de los clientes. Nos invita a provocar motivación en vez de manipular a nuestros interlocutores, aprendiendo de la competencia y poniendo nuestra mejor actitud y todo nuestro esfuerzo en el día a día, para que seamos capaces de sentirnos bien con nuestro trabajo y con nuestros resultados.
Me gustan especialmente los capítulos en los que Inés nos aporta muchas ideas que harán que nuestros procesos comerciales mejoren considerablemente (y se reproduzcan), poniendo el foco en hablar estrictamente de lo necesario en nuestras presentaciones, convirtiendo marrones en oportunidades, esperando menos y haciendo más para gestionar adecuadamente los múltiples GAPs que van a surgir en el proceso de venta (con el producto, en los históricos, en el proceso, en los departamentos de soporte, en los problemas que van a surgir y como se parchean), demostrándonos que nuestra actitud, puede marcar la diferencia.
A continuación, nos habla de una serie de cuestiones que pueden hacer que nuestra carrera profesional no prospere como nosotros esperamos y que nos ayudarán a resolver múltiples problemas o lo que puede ser aún más importante, a no genéralos. Abordar los procesos de venta desde el respeto y la más profunda ética profesional, ser conscientes de que los clientes no son nuestros amigos, aventurarnos a enfrentarnos a los cambios con valentía y gestionarlos adecuadamente, cómo interactuar con clientes tóxicos y de como chequearnos adecuadamente para no convertirnos, sin darnos cuenta, en un foco de toxicidad. Pero no te creas que lo analiza desde un punto de vista teórico, ya que apoya gran parte de estos temas, con ejemplos reales que ha vivido en sus propias carnes.
Y para finalizar cada capitulo, Inés tiene la gentileza de recopilarnos la opinión de los mayores expertos no solo en el mundo de las ventas, sino también en el de las emociones y el desarrollo humano. Profesionales como Daniel Pink, Robert Cialdini, Norberto Levy, Brian Tracy, Zig Ziglar o Stephen Covey.
En definitiva, “La vida es venta” me ha gustado porque es un libro escrito desde la experiencia que dan muchas horas de calle, escrito por una comercial en activo, que vuelca en sus páginas todos sus aprendizajes, acumulados durante años, para que nosotros podamos adquirirlos y disfrutarlos en apenas 281 páginas.
Si te dedicas a vender o tienes pensado hacerlo, este libro debería de formar parte de tu librería, al menos en la mía, ya tiene un puesto privilegiado.