Estoy realizando un proceso de coaching, con varios profesionales del departamento comercial de una importante compañía valenciana. Una compañía que se ha visto fuertemente sacudida en estos años anteriores por la crisis, pero que se ha mantenido a flote gracias a unos sólidos valores y a una imagen de marca respetada en el mercado y valorada por la mayoría de sus clientes.

                Con ellos estoy disfrutando mucho, al observar como están cambiando las creencias y paradigmas básicos de profesionales de la venta, que después de llevar algunos más de 15 años en el mercado, se están dando cuenta que ya no les funcionan los viejos patrones y que algo debe de cambiar para que sus resultados sean distintos.

                Esto me recuerda, al libro escrito por mi amigo Cesar Piqueras, “Venta por relación” y que recomiendo encarecidamente a todos los que os dediquéis a la venta y que brillantemente se presentó hace unos días en el salón de actos de ESIC. Cesar presenta en este libro un auténtico cambio de paradigma en el mundo de la venta, anclado hace años en la obsesión por obtener el pedido y por el predominio del trabajo duro y de una buena carga de visitas diarias para asegurarte que los números salen a final de mes.

                Cesar propone una nueva estrategia para que nos olvidemos de vender y centremos nuestra atención en crear relaciones extraordinarias con nuestros clientes (la venta llegará después), mostrando un verdadero interés por la persona y no por le pedido, basadas en el beneficio mutuo, y lograr todo esto mostrando un gran entusiasmo por nuestra organización, producto y trabajo.

                En definitiva, supone crear un verdadero vínculo emocional entre nosotros y nuestros clientes. Vínculo que no sentía uno de mis coachees cuando me decía que “mi cliente solo valora el precio de nuestros productos” y al final de la sesión se dio cuenta que, el cliente le valoraba por lo único que podía suponer una diferencia con el resto de empresas y profesionales del sector. Si no había creado un vínculo emocional con el cliente, este difícilmente estaría dispuesto a pagar un poco más por su producto, debido a que no le estaba  añadiendo nada más de valor y él mismo pasaba desapercibido junto a los comerciales de la competencia, era “uno más que viene a venderme”.

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