Este año está resultando apasionante debido a un maravilloso proyecto en el que estoy participando para una de las compañías más grandes del mundo en el sector de las telecomunicaciones. El caso es que en una de sus fases, estamos realizando unas sesiones de coaching con puestos directivos e intermedios en algunos de sus distribuidores y he podido vivir algunos momentos verdaderamente mágicos con los jefes de muchos equipos comerciales en dichas sesiones.

En dichas sesiones una de las preguntas recurrentes al principio de las mismas era, ¿Qué es lo que haces exactamente en tu puesto de trabajo? Y a renglón seguido, podía ocurrir cualquier cosa, ya que, era tal el abanico de posibilidades de cosas que realizaban que la conversación podía tomar en algunos momentos rumbos insospechados.

Tipos de jefes

En líneas generales os resumiré que más del 90% de los profesionales con los que he trabajado están totalmente orientados al control de la actividad, al entrenamiento en cuestiones técnicas y al análisis de los múltiples reportes que reciben y con los cuales, intentan hacerse una idea de lo que está ocurriendo en la calle con su equipo. Son muy pocos los que, en ese abanico de tareas diarias orientadas a la actividad, reservan un pequeño espacio del su tiempo (entre el 5% y el 10%) para el desarrollo de los miembros de sus equipos y por eso, con el paso de los meses/años comienzan a sufrir una serie de problemas de difícil solución a corto plazo: Fuga de talento, disminución de la efectividad de su equipo, una rotación muy grande, búsqueda de resultados a corto plazo, búsqueda desesperada de talento en la calle (con pobres resultados), etc. En algunos casos es como si, tuvieran un corte enorme en un brazo y en vez de dar absoluta prioridad a curarse dicha herida, se preocuparan de encontrar bolsas de plasma con las que hacerse una transfusión en el otro brazo.

Al analizar con ellos a que dedicaban mayoritariamente sus actividades, he generado “respetuosa y cariñosamente” (pero con toda la intención del mundo) una serie de categorías donde podríamos clasificar a los directivos y mandos intermedios de nuestro país según las tareas que resultan más prioritarias e importantes para ellos (y a las que les dedican mayor tiempo también).

  • Por un lado, están esas figuras que se pasan el día en el despacho revisando y actualizando datos para conseguir hacerse una idea de lo que su equipo está realizando. Adoptan un rol fiscalizador y comprueban aspectos como: ¿A qué hora se ha puesto a trabajar este empleado? ¿Cuántas visitas realizó la semana pasada? ¿Cuántas operaciones ha cerrado en base a las visitas que ha realizado? ¿Cuántos pedidos ha pasado y de qué cuantía? ¿Cómo va en cuanto al cumplimiento de objetivos? ¿Y con respecto al equipo? A estas figuras yo les llamo los “Comprobadores”, su obsesión es manejar datos y por ello le dan una importancia muy elevada, invirtiendo gran parte de su tiempo en ello.Tipos de jefes 2
  • Por otro lado, se encuentran aquellos mandos o directivos que piensan que las cosas se consiguen en la calle y colman sus agendas de acompañamientos, visitas y tiempo con los miembros de sus equipos. Les gusta la actividad y disfrutan realizando visitas con los miembros de sus equipos y corrigiendo los errores que estos mismos, no paran de cometer (entre otras cosas porque no invierten tiempo en formarlos, solo les enseñan sobre el terreno como se hacen las cosas). Son los que acompañan a sus vendedores para cerrar una operación, para negociar algún acuerdo complicado o para mostrarles como se salta un filtro, se hace la puerta fría o cómo se genera un buen feeling con un cliente. A este tipo de roles yo les llamo los “Acompañadores” ya que, casi cualquier problema que tiene un miembro de su equipo es susceptible de ser resuelto mediante un acompañamiento o una jornada conjunta de visitas.

Combinándose con estas dos grandes categorías, se encuentran otras un poco más específicas y que tienen que ver con su manera de intentar ayudar a los miembros de sus equipos cuando las cosas no van bien.

  • Por un lado están los “Adivinadores”, que como su nombre indica tienen una tendencia innata a analizar los datos de actividad de sus colaboradores, observarlos desde la distancia, mezclar toda esa información con su experiencia y su bagaje en el sector y “voilá”, ya saben que le ocurre a dicho profesional y los pasos que debe de seguir para resolver su problema y trabajar sobre sus áreas de mejora. Son esos mandos que imponen los planes de acción, que desde la distancia ya saben lo que debe de mejorar un profesional y le “invitan” a que trabaje ciertas áreas (y no otras) de una manera determinada (y no de otra). Luego si el plan de acción no surte efecto, siempre achacan a la falta de implicación de la persona, dichos malos resultados.
  • Por otro lado están los “Preguntadores” que utilizan como estrategia para conocer lo que está ocurriendo la pregunta. Cómo buenos coaches, desean conocer cuál es el punto de vista de la otra persona y sondean a través de preguntas la situación, lo que le está ocurriendo a la persona y cómo piensa resolverlo. Este perfil tiene buenas intenciones, lo que ocurre es que no discrimina entre esas situaciones donde la estrategia es acertada y cuando no consigue ningún efecto positivo, solo generar confusión y ansiedad. – ¿Qué piensas hacer para mejorar estos resultados? – No lo sé. – Bueno algo tendrás que hacer, así no puedes seguir… ¿Qué vas a hecer diferente? – No lo sé.
  • Para finalizar están los “Desarrolladores”, aquellas figuras que son capaces de ayudar a los miembros de sus equipos a ir puliendo poco a poco determinadas áreas de mejora, identificando junto a él/ella dichas áreas, consensuando juntos su nivel de desarrollo, ayudando a que el profesional descubra cómo puede afrontar y desarrollar dicha habilidad, y sobre todo, acompañándole e implicándose durante todo este proceso.

Durante estos meses me he encontrado con muchos más perfiles aunque mucho más minoritarios, los “justificadores”, los “desencantados”, los “enérgicos”, los “yoyas” (si eso yo ya…..), etc, pero si os parece, estos perfiles os los cuento otro día…

Y tú ¿Conoces algún otro tipo?