Durante estos días estoy terminando una de las lecturas más interesantes y útiles que he realizado en el último año. Se trata del libro de Adam Grant titulado Comprar “Dar y Recibir” y me está ayudando extraordinariamente a entender a la perfección muchas de las cosas que ocurren a mi alrededor y a comprender, porqué hay personas que tienen éxito en las cosas que se proponen y otras terminan siendo apartadas o marginadas por su entorno, lo que limita mucho sus posibilidades de éxito.

Dar y recibir Adam GrantLa teoría central del libro es bastante sencilla, sin embargo, está rodeada de multitud de ejemplos y de áreas de estudio donde se puede contemplar a la perfección dicha hipótesis: Grant dice que las personas que tienen éxito en la vida suelen tener tres cosas en común: Motivación (trabajo duro), Capacidad (talento) y Oportunidad (a veces algo de suerte). Pero también hay una cuarta variable que condiciona las otras 3 y es, cómo interactuamos con las personas que nos rodean.

En este sentido el autor describe a tres tipos de personas, por un lado están los donantes que son esas personas que están siempre predispuestas a ayudar a los demás y que lo harán siempre que el beneficio para la otra persona sea superior al coste que tiene para él ayudarle. Por otro lado están los receptores que son aquellos a los que les gusta obtener más de lo que ofrecen y lo consiguen anteponiendo sus intereses a los de la otra persona, inclinando la reciprocidad a su favor. Y para finalizar, se encuentran los equilibradores que son aquellos que se esfuerzan por preservar el balance entre dar y recibir. Son aquellos que ofrecen su ayuda a cambio de una ayuda similar y lo hacen con aquellas personas que lo hicieron antes por ellos.

Pues bien, durante el desarrollo del libro, Grant explica una serie de situaciones que se producen cuando interactúan estos agentes y como condicionan sus resultados y su éxito en aquellas cosas que se proponen. Aquí resumo alguna de esas ideas:

  • Aunque a priori los donantes eran aquellos profesionales que peores resultados obtenían en su desempeño, también se descubrió que hay otro tipo de donantes que alcanzan el mejor rendimiento (y son aquellos que también velan por sus intereses y deciden cómo ayudar, cuándo hacerlo, a quién, etc), quedando equilibradores y receptores en una escala intermedia en cuando a resultados y rendimiento.
  • Pese a que lo donantes y receptores pueden tener redes de contactos muy grandes, solo los donantes son capaces de generar un valor mucho más duradero a medio y largo plazo.
  • En muchas ocasiones, tanto donantes como equilibradores decidirán castigar a un receptor por una cuestión de justicia, y lo harán compartiendo información acerca de su reputación.

En posteriores artículos iré desgranando el impacto que tiene nuestro estilo de interacción con los demás en otras áreas, cómo el trabajo en equipo, las ventas o la gestión de equipos, sin embargo ahora, me gustaría contaros una anécdota que me ocurrió hace unos días en una acción formativa.

Los participantes de la misma, responsables y gerentes de varias pymes enclavadas dentro del mismo sector y además que comparten territorio físico, se mostraban muy reticentes a la hora de compartir sus mejores prácticas con el resto de participantes, porque “al fin y al cabo, son mi competencia” decía uno de ellos.

Lo curioso fue que después de un interesante debate, habían personas que eran incapaces de visualizar una sola área donde pudieran generar algún tipo de sinergia con el resto de empresas, solamente se centraban en la idea de que si compartían algo con el resto, eso les colocaría en una posición de desventaja y acabaría repercutiendo en sus resultados y los empeoraría. Sin embargo otros participantes sí podían avanzar un poco más de lo obvio (no te voy a presentar a mis clientes…) y eran capaces de encontrar situaciones donde el hecho de colaborar y compartir, lo único que podía hacer es elevar el nivel de todos y convertirlos en empresas mejores y más preparadas para atender a los clientes.

mesa de negociación

Por un momento, mientras observaba esta situación, me acordé de los tres tipos de perfiles que describe Adam Grant y de lo sencillo que me estaba resultando identificar a cada uno de ellos en aquella mesa.

Al observar mi propia experiencia, me he dado cuenta que en mis primeros años de trayectoria profesional era un donante “altruista” y no discriminaba a quién ayudaba. Me ofrecía desinteresadamente a todas las personas que necesitaban hablar conmigo o me pedían cualquier cosa y esto produjo que mis resultados no fueran los mejores, al mismo tiempo que me crucé con varias personas que se aprovecharon de mi buena predisposición y me perjudicaron profesionalmente. Con el tiempo, de una manera casi natural (proceso que se ha completado con la lectura de este libro) me he convertido en un donante “otrista”, que significa estar dispuesto a dar más de lo que recibes pero teniendo siempre a la vista los propios intereses utilizándolos a modo de guía para elegir cómo, cuándo, dónde y a quién donamos. Situación con la que me siento mucho más cómodo, que me permite volcarme y ayudar a personas que verdaderamente merecen la pena y evitarme, más de un disgusto.

Ahh y otra cosa, también me he propuesto desterrar a los receptores de mi vida…